Molte aziende B2B industriali si avvicinano a questo social con l’idea che basti creare una pagina, ma poi, quando le visualizzazioni restano basse e i contatti non aumentano, ci si convince che “LinkedIn non funziona”. In realtà, è l’approccio a non funzionare. LinkedIn non è una bacheca statica e non è neppure una copia digitale del catalogo aziendale ma è uno spazio di conversazione professionale, che funziona come un punto di incontro tra chi ha problemi da risolvere e chi ha soluzioni da proporre.

Per un’azienda industriale, il primo passo è capire proprio questo e che la piattaforma vive di relazioni e contenuti. Il valore non nasce dal parlare solo di sé, ma dall’entrare nelle conversazioni che già interessano il proprio pubblico che è altamente qualificato. Questo significa analizzare quali temi stanno attirando attenzione nel proprio settore, capire quali parole chiave e argomenti si collegano alle sfide reali dei clienti, e costruire un piano editoriale che non sia autoreferenziale ma rilevante. E LinkedIn, se usato bene, diventa una vetrina attiva. Un altro aspetto da considerare è il fatto che il valore della relazione resta legato alle persone prima ancora che al brand e pertanto avere dirigenti e tecnici chiave attivi su LinkedIn, che condividono esperienze, opinioni e casi di successo, amplifica la credibilità dell’azienda. Questi profili personali diventano ambasciatori, capaci di raggiungere contatti che una pagina aziendale, da sola, non riuscirebbe a intercettare. La coerenza è fondamentale anche per dare continuità, un errore da scongiurare, infatti, è pubblicare ogni tanto e restare magari inattivi per mesi, cosa che indebolisce la percezione del brand. L’obiettivo resta uno e uno solo: diventare una fonte di riferimento. Quando un cliente potenziale, cercando informazioni su un problema specifico, trova un tuo post ben scritto o un articolo ricco di dati, e da lì inizia a seguire il tuo profilo, hai già compiuto il primo passo verso una relazione commerciale.